Se conoce como un lead al cliente potencial de una empresa, es un posible contacto, individuo u organización que expresa interés en los productos o servicios ofrecidos. Los leads generalmente se obtienen a través de la referencia de un cliente existente o mediante una respuesta directa a la publicidad. El departamento de marketing de una empresa suele ser responsable de la generación de estos prospectos. La búsqueda y cierre de clientes potenciales normalmente recae en el departamento de ventas de la empresa. Por ejemplo, un e-commerce promociona sus ofertas en una plataforma de redes sociales con la esperanza de atraer la atención de compradores que estén interactuando con el contenido. Cada consulta de más información cuenta como una oportunidad de venta, que posteriormente podría convertirse en una.
Pero ese no es el único escenario en la que se interactuan con leads. Muchas veces las empresas cuentan ya con bases de datos de clientes o de prospectos a las que deben contactar. Estas grandes listas a veces se pueden volver inmanejables por su gran volumen, y representan una oportunidad de ventas perdida por las organizaciones que no cuentan con los recursos humanos disponibles para realizar semejante tarea. El barrido de bases de datos es otra de las maneras en las que un Contact Center puede ayudar a impulsar las ventas de su empresa, aportando el personal, el conocimiento y las herramientas necesarias para realizar la tarea.
No todos los leads son iguales
Una campaña de generación de leads exitosa generará prospectos de ventas de diversa calidad y urgencia. Para maximizar el potencial comercial de esos leads, una empresa puede desarrollar un proceso de gestión de clientes potenciales, que involucra métodos y sistemas para capturar, rastrear y distribuir clientes potenciales a los representantes de ventas para el cierre. El sistema debe poder identificar entre los distintos tipos de leads y la manera óptima para procesarlos en cada caso.
Leads fríos, tibios y calientes
Los vendedores y los representantes de ventas pueden clasificar los clientes potenciales como fríos, tibios o calientes, según el nivel de interés o disposición del cliente potencial para comprar un producto o servicio. Por ejemplo, un prospecto que ha indicado la necesidad inmediata de un servicio probablemente se clasificará como un lead caliente. Por el contrario, un prospecto cálido puede indicar la necesidad de un producto, pero fuera de un marco de tiempo establecido para realizar la compra. Por último, un lead frío es un cliente potencial que no ha mostrado ningún o poco interés en el producto/servicio o ha demostrado mucha intención de compra. De hecho, todos los leads en la primera etapa del embudo de venta son fríos. Dependerá de la habilidad de tu equipo de ventas, ya sea tercerizado a través de un Contact Center o propio, de calentarlos y convertirlos en clientes.
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